引言：對于當下的中國工程機械產(chǎn)業(yè)來講，各家企業(yè)的日子都不好過。在經(jīng)歷了本世紀初的十年黃金發(fā)展時候后，因政策的過激刺激，工程機械行業(yè)開始陷入長期的低迷，庫存要如何消化？產(chǎn)能過剩如何化解？而企業(yè)又要如何于困頓之中崛起？面對這些，請跟隨慧聰工程機械編輯，直面當下的產(chǎn)業(yè)危局，我們將為廣大行業(yè)同仁細致分析在此種形勢下依然取得不錯成績的企業(yè)的成功運營之道，看它們?nèi)绾斡诶ьD中堅守三大戰(zhàn)略，最終換得“柳暗花明又一村”。

    近日，根據(jù)最新出爐的9月份挖掘機銷售數(shù)據(jù)顯示，全國29家主要挖掘機生產(chǎn)企業(yè)共銷售挖掘機3197臺，相比2014年9月份的4562臺同比下滑29.92%?？v覽9月份挖掘機銷售排行榜，我們可以發(fā)現(xiàn)三一重工以550多臺的銷售遙遙領先，其次是卡特彼勒、徐工、日立建機等。排名前四的銷量占總銷量的比重約為45%，排名前八的企業(yè)占比68%，與之前8月份的比重基本相同。從品牌區(qū)域看，國產(chǎn)品牌的占總銷量的50.52%，日韓品牌占比31.43%，歐美品牌占比18.05%，歐美品牌的銷量占比明顯上升。

    由以上數(shù)據(jù)來看，負增長依然是這段時期行業(yè)發(fā)展的主基調(diào)?；厮葑罱迥晷袠I(yè)的發(fā)展之路，眾所周知，自2011年下半年以來，伴隨著中國經(jīng)濟的持續(xù)疲軟，工程機械行業(yè)陷入了持續(xù)時間最長的低迷期，庫存龐大、應收帳款激增、產(chǎn)能過剩等問題讓很多工程機械企業(yè)倍感壓力。進入2015年以來，中國經(jīng)濟步入新常態(tài)，盡管國家出臺“一帶一路”的相關戰(zhàn)略決策，并伴隨有亞投行、基建、軌道交通等投資項目的拉動，工程機械行業(yè)的發(fā)展小有波瀾，但總體上依然處于低位運行的狀態(tài)，企業(yè)壓力依然不容小覷。而互聯(lián)網(wǎng)及信息技術(shù)如雨后春筍般的飛速發(fā)展，特別是電商風潮的蓬勃興起，更是讓以工程機械企業(yè)為代表的傳統(tǒng)工業(yè)企業(yè)感覺到轉(zhuǎn)型升級已到了刻不容緩的地步。

    面對這樣的行業(yè)態(tài)勢，工程機械企業(yè)需要如何突破目前的困頓，重新走上健康良性的發(fā)展道路呢？此刻，筆者不禁想起了那句話“不忘初心，方得始終”。那么從“初心”到“始終”，工程機械企業(yè)想要獲得良好的發(fā)展成果，就要解決以下幾個基本問題，企業(yè)的市場在哪里？客戶如何最快找到這家企業(yè)？企業(yè)的產(chǎn)品能夠滿足客戶的需求嗎？在筆者看來，這三個問題正好反映了工程機械企業(yè)在運營中所面臨的市場、客戶、產(chǎn)品的問題，而要想到解決這三方面的問題，筆者認為，工程機械企業(yè)唯有于困頓中貫徹全球化、信息化、科技化的三大戰(zhàn)略，針對性地破解市場、客戶、產(chǎn)品三方面的難題，才能換得“柳暗花明又一村”。

    破局市場之全球化策略

    在不久前召開的BICES2015工程機械展會上，柳工集團有限公司董事長、廣西柳工機械股份有限公司董事長曾光安先生在面對國家級媒體央視的采訪時，他講到了廣西柳工在2015年上半年銷售額的30%是來自海外，同時，他也指出了當前形勢下行業(yè)的新亮點就是工程機械企業(yè)“走出去”，這已經(jīng)成為廣大行業(yè)企業(yè)的共識了。

    的確，誠如柳工曾總所言，面對國內(nèi)市場競爭愈來愈激烈的態(tài)勢，很多工程機械都選擇了全球化策略的定位，駕船出海，探尋更為廣闊的市場空間。所謂東方不亮西方亮，全方位、全球化的市場策略保證了企業(yè)營收的穩(wěn)定性。在今年7月份，世界領先的工程機械信息提供商——英國KHL集團主導發(fā)布了2014年全球工程機械制造商50強排行榜(YellowTable2014)。其中，卡特彼勒仍保持榜單首位，而小松也繼續(xù)穩(wěn)定在第二位，這兩家工程機械企業(yè)之所以能夠長期穩(wěn)居工程機械制造商頭兩位，就在于它們的公司運營方略堅持全球化，這也就能解釋為什么卡特彼勒能夠躲過那么多次全球性的經(jīng)濟危機，最終依然屹立于工程機械行業(yè)的最前列。

    其實，就當下而看，最近由中國政府主導的“一帶一路”戰(zhàn)略，對于工程機械來講，這便是全球化策略的具體形式。一段時間以來，工程機械聚集在“一帶一路”戰(zhàn)略沿線，從中也尋找到了新的市場機遇，獲得了新的發(fā)展空間。這些沿線大多數(shù)國家的基礎設施需求旺盛，大批鐵路、公路、能源、港口、信息、產(chǎn)業(yè)園區(qū)等項目正加速提上議事日程，區(qū)域內(nèi)的基礎設施合作面臨龐大的市場機會。而以中國工程機械行業(yè)的領軍企業(yè)之一的徐工為例，它擁有海外經(jīng)銷商280余家，產(chǎn)品已出口到173個國家和地區(qū)，已在全球范圍內(nèi)建立起較為完善的營銷網(wǎng)絡和服務備件體系。徐工堅持視質(zhì)量為生命、以服務贏市場，全方位響應國家“一帶一路”戰(zhàn)略。

    據(jù)介紹，今年1月至7月，我國企業(yè)共對“一帶一路”沿線的48個國家進行了直接投資，投資額合計85.9億美元，同比增長29.5%，占我國非金融類對外直接投資的13.5%。投資主要流向新加坡、印尼、老撾、俄羅斯和哈薩克斯坦等國家。同時，我國企業(yè)在“一帶一路”沿線的60個國家新承攬對外承包工程項目達到1786個，新簽合同額494.4億美元，占同期我國對外承包工程新簽合同額的44.9%，同比增長39.6%，其中新簽合同金額在5000萬美元以上的項目176個，累計合同金額420.9億美元。

    確實，中國的工程機械企業(yè)加緊參與一帶一路的沿線建設，繼續(xù)堅持全球化的戰(zhàn)略，能夠獲得更多的海外訂單，它將最大幅度地提振持續(xù)低迷運行的中國工程機械產(chǎn)業(yè)。

尋覓客戶之信息化策略

    10月10日，徐工集團董事長王民宣布，一個將大型工程機械與現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)信息服務技術(shù)融為一體的綜合信息交易平臺——徐工“路之家”工程機械信息服務平臺正式上線運行，這也是國內(nèi)第一家為道路工程械用戶提供一站式解決方案的綜合服務網(wǎng)站。路之家是徐工道路圍繞徐工客戶打造涵蓋“整機選擇”、“二手機交易”、“備件交易”、“施工工藝”咨詢等功能模塊的“互聯(lián)網(wǎng)+”信息平臺。它標志著徐工在全面構(gòu)建“互聯(lián)網(wǎng)+工程機械”的全新行業(yè)生態(tài)模式的道路上邁出了成功而堅實的一步。

　　堅守三大戰(zhàn)略 換得工程機械“柳暗花明又一村”  堅守三大戰(zhàn)略 換得工程機械“柳暗花明又一村”

    在當下的互聯(lián)網(wǎng)+的時代，誰都無法對互聯(lián)電商視而不見，工程機械企業(yè)亦如此。電子商務風潮的興起，讓企業(yè)可以接觸到更多的終端用戶，而一個基層用戶也能夠更加便捷地選擇多家工程機械企業(yè)。電子商務平臺的迅猛發(fā)展更是讓人們足不出戶便可以購買到自己稱心如意的商品。特別是對于工程機械行業(yè)這種大型的設備來說，電子商務平臺大大節(jié)省了用戶線下跑市場、看產(chǎn)品的時間。用戶可通過電子商務平臺查看任意一款機器，同時可在短時間內(nèi)對比機器的款式、性能及價格，并可隨時通過該電子商務平臺與商家溝通交流、了解產(chǎn)品信息。在用戶確定了想要購買的機型后，企業(yè)分布于全國各地乃至全球各地區(qū)的代理商網(wǎng)絡就可以更加精準地為其所服務區(qū)域的客戶，提供更為便捷、精準，而且細致入微的服務。因此，執(zhí)行信息化策略是工程機械尋覓及維護客戶、提升品牌知名度和影響力的最有效的方法。

    其實，在今年5月份中旬，山河智能旗艦店就在慧聰網(wǎng)隆重上線，到了8月初，柳工慧聰網(wǎng)旗艦店正式開張營業(yè)，這標志著柳工在為工程機械行業(yè)用戶提供全面優(yōu)質(zhì)解決方案的商務服務途徑拓張了新渠道，第三方線上交易服務平臺的引進與柳工自身現(xiàn)有服務網(wǎng)絡形成很好的呼應，形成線上線下立體化服務模型，這將給用戶帶來更為方便、快捷、及時的貼心服務。柳工慧聰網(wǎng)旗艦店的正式開張，也標志著柳工在“客戶導向品質(zhì)成就未來；以人為本合作創(chuàng)造價值”的價值觀指引下積極探索、全網(wǎng)布局，再次成為工程機械行業(yè)的引領者之一。

    當然，信息化的策略不僅僅是指電商運營，它還包括產(chǎn)品設計階段加入的信息化技術(shù)、企業(yè)內(nèi)部管理溝通的信息化系統(tǒng)、產(chǎn)品售后的信息化服務系統(tǒng)等等。在當下工程機械行業(yè)持續(xù)低迷的態(tài)勢下，很多工程機械企業(yè)已經(jīng)將信息化的策略引入企業(yè)的運營中，從整體上提升了企業(yè)的運作效率。

    在嚴峻的市場競爭形勢的倒逼之下，中聯(lián)重科加快了信息化的變革。2008年5月，中聯(lián)重科與通力公司和西門子簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，選擇Teamcenter作為中聯(lián)集團的PLM系統(tǒng)統(tǒng)一平臺。之所以選擇Teamcenter，除了其功能全面，能夠滿足中聯(lián)重科各個子公司的需求外，Teamcenter系統(tǒng)與CAD系統(tǒng)的集成性、Teamcenter的SOA系統(tǒng)體系架構(gòu)的靈活性，同樣也是最終入選的關鍵指標。而對于務實的中聯(lián)重科來講，Teamcenter在離散制造業(yè)成功的應用案例和良好的本地化實施服務提供商，同樣為其最終入選發(fā)揮了重要的作用。到今天為止，中聯(lián)重科已經(jīng)實現(xiàn)了集團內(nèi)部PLM系統(tǒng)的全面功能覆蓋，涵蓋了包括混凝土、工起、環(huán)衛(wèi)、建起、土方、路面、基礎施工、車橋、特力液壓、中旺、智能技術(shù)和消防等在內(nèi)的12個事業(yè)部。

    而像山東臨工、福田雷沃等企業(yè)，它們都著力加強了產(chǎn)品的售后服務體系建設，有了信息化技術(shù)的保證，這些企業(yè)可以在第一時間里響應客戶的需求，并且派出工程師在最短時間內(nèi)趕到施工現(xiàn)場，馬上投入產(chǎn)品的維修工作中，進而保證了用戶的最大價值利益。

  提升產(chǎn)品之科技化策略

    在工程機械企業(yè)尋找到了市場和客戶之后，就到了考驗企業(yè)產(chǎn)品品質(zhì)的關鍵時刻，而工程機械產(chǎn)品的品質(zhì)才是企業(yè)真正的核心競爭力。一個工程機械企業(yè)在優(yōu)化了各方面經(jīng)營環(huán)境之后，就應該把最大的精力投放到產(chǎn)品的品質(zhì)上來。

    由此看來，從產(chǎn)品的研發(fā)、設計、制造、組裝等環(huán)節(jié)上，工程機械企業(yè)都需要堅定不移地執(zhí)行科技化的策略，從各個環(huán)節(jié)保證產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)和高效。

    筆者記得在8月初，廣西柳工集團曾光安董事長、俞傳芬總裁及黃海波一行前來山河智能考察交流。山河智能裝備集團董事長何清華及總經(jīng)理陳剛等出席座談交流并陪同參觀。整個過程，雙方高層領導坦誠以待，相談密切，交流融洽。特別值得注意的是，柳工領導對山河智能的自主創(chuàng)新能力留下了深刻的印象。確實，自上個世紀末成立以來，山河智能一直堅持走“先導式創(chuàng)新”的道路，其研發(fā)的工程機械設備以其領先于行業(yè)的創(chuàng)新理念和技術(shù)優(yōu)勢，在許多工程建設中擔當中流砥柱，其卓越的品質(zhì)收獲了眾多客戶的認可。據(jù)悉，目前山河智能各類工程機械產(chǎn)品已出口到歐、美、亞、澳、非等5大洲60多個國家和地區(qū)。

    產(chǎn)品質(zhì)量是品牌的核心要素，是企業(yè)生存的第一生命線。企業(yè)要想發(fā)展壯大，就必須依靠質(zhì)量打造品牌、依靠品牌贏得信譽、依靠信譽求得發(fā)展。拿中聯(lián)重科工業(yè)車輛公司來講，其管理團隊通過深刻思考，從產(chǎn)品質(zhì)量源頭出發(fā)，在研發(fā)、采購、制造等各價值鏈環(huán)節(jié)展開質(zhì)量提升活動，并加大考核力度。在制造環(huán)節(jié)上，中聯(lián)重科工業(yè)車輛業(yè)務進一步推進自動化生產(chǎn)進程，加大設備投入。秉承“追求極致，傳承責任”的理念，中聯(lián)重科工業(yè)車輛公司用一種對制造工藝一絲不茍、追求精益求精的企業(yè)精神，爭創(chuàng)工業(yè)車輛行業(yè)品質(zhì)典范！

中聯(lián)重科工業(yè)車輛叉車

    而對于廣大中小型工程機械企業(yè)來講，它們所主打的策略是差異化的產(chǎn)品滿足更加具體的市場多元化需求，如側(cè)卸式的裝載機、兩棲的挖掘機、擁有特殊工法的樁工設備等。這也成為該類型中國工程機械企業(yè)在參與產(chǎn)品競爭中的一個亮點。

    總之，針對當下工程機械行業(yè)的市場、客戶、產(chǎn)品三方面的難題，我們只有于困頓中貫徹執(zhí)行全球化、信息化、科技化的三大戰(zhàn)略，才能走上良性的、可持續(xù)的發(fā)展之路，才能換得“柳暗花明又一村”，最終實現(xiàn)習近平總書記提出“三個轉(zhuǎn)變”，即“要推動中國制造向中國創(chuàng)造轉(zhuǎn)變、中國速度向中國質(zhì)量轉(zhuǎn)變、中國產(chǎn)品向中國品牌轉(zhuǎn)變”。